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      為什么要建立會員行為體系

      發布時間:2019-03-17  作者:易富通科技

      會員行為體系的建立,是為了防止會員的流失,以及升級會員,影響會員購買的因素其實很多,所以在要根據會員做營銷的前提,需要給會員貼上更多的行為標簽,例如性別,年齡,購買時間,頻率等等;這時候要提到的是:會員行為體系的預設條件,與會員等級體系的預設條件是可以交叉的,例如,想對一個年齡階層的會員送優惠活動,這時候不僅促發了會員行為體系的預設條件,同時也會促發等級體系的預設條件;

      為什么要建立會員行為體系?
       
      以下是行為體系的標簽分類:

      1、活躍度體系:包括PV、平均訪問頁面數、停留頁面時間,跳失率等等,都是用戶粘性程度的指標。預設條件復雜,要通過對比量子統計的平均日均數,如果發現總體減低,這時候一般都是會員活動停歇了,需要去出擊了;還有種就是指標減低(升高),購買金額卻減低(升高),這時候要考慮產品是不是有問題了,需不需要給會員推薦其他的產品?

      2、屬性體系:包括姓名、性別、年齡、地域、生日、購買能力、聯系方式等等;預設條件很簡單,如一個衣服店在北方變冷時想對會員做優惠活動,這之后只要促發了地域條件,就可以針對北方的會員做優惠活動

      3、情緒體系:對有對產品退款、拒收、投訴、評價低等的會員做標簽,這類會員短期內會有很多負面情緒,可以針對這類會員,隔著一段時間再去送道歉優惠(參考做法)

      4、購買行為體系:包括購買時間、客單價、客單量、單次購買金額、累計貢獻、購買頻次、購買周期等等。這個預設條件是整個行為體系的最重要部分,針對這個行為體系的指標,特別是購買周期,購買頻次,對會員推薦新品時,或者新品上新周期應該與購買周期相同步;而且還可以根據購買周期/頻次預設出會員的分類:新會員-老會員-忠誠會員-流失會員等,這樣就會更容易針對不同分類會員運用不同的會員營銷方式;

      總結:給大家一個實用的建議,每日需要根據數據做調整的工作有:觀察價值貢獻率不是階梯式,觀察活躍度體系是不是有異常,觀察購買行為體系以及情緒體系是否有異常;間隔的工作有:一是根據會員等級體系做固定的優惠活動(上新日、會員周等);二是根據購買行為體系的預設條件去給予不同類型的會員做定向跟蹤的優惠,譬如一個剛成為新會員的會員,一個變成流失會員的會員,你要跟蹤這兩個會員,讓他們升級為老會員,讓流失會員再次成為會員。

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